Por: Ramón Quintero
El tema de la comunicación, defensa y negociación de los precios, es un tema que da para expresar muchas ópticas dependiendo las mismas de muchos factores que las determinan tales como: según el valor del producto que se vende, el contexto donde se venda, la estrategia de precios del negocio, el tipo de cliente respecto al precio, la competencia de precios, y otras serie de variables que de alguna u otra forma, influyen en cómo se deben comunicar los precios.
Muchos vendedores creen erróneamente que con mencionar el valor cualitativo de su propuesta apuntalado hacia las características y beneficios es más que suficiente para justificar un precio. Eso está bien hasta cierto punto, ya que el valor de un producto trasciende mucho más allá de las características y beneficios. Y si él vendedor no lo sabe, es menos probable que lo sepa él cliente. ¿A qué me refiero? A muchas cosas: al valor que representa el producto para el medio ambiente, como modelo de negocios, al valor social, al valor científico, al valor desde el punto de vista tecnológico, al valor didáctico-educativo, y muchas otras formas de valor que representa un producto desde diferentes perspectivas.
Conocer el genuino impacto que causa un producto desde todas estas vertientes es todo un desafío, pero es fundamental que lo maneje un vendedor, en un momento u otro sus superiores ya sean, supervisores, gerentes, accionistas, o inversionistas tienen que hacérselo llegar para que él lo pueda transmitir cuando sea pertinente. Y digo esto último porque obviamente que para hacer llegar su propuesta de valor no tendrá que explicar cada una de las variables antes señaladas simplemente porque se volvería un latoso. Por eso utilizo la palabra pertinente, porque puedes utilizar una óptica más aguda para reforzar tu propuesta de valor en torno a la características y beneficios tradicionales; quiero decir que si al momento de hacer la indagación de las necesidades del cliente detectas que él cliente le da mucha importancia al cuidado del medio ambiente con los productos que compra en general, entonces tú debes anexar a tu propuesta de valor como influye tu producto en el cuidado del medio ambiente, así este factor no esté en tu argumentario matriz de la presentación del producto
¿Por qué? Porque para él eso es importante ¿Ves porque digo que influyen diferentes perspectivas a la hora de demostrar el valor de un precio de un producto?
Te voy a dar un ejemplo de cómo se puede demostrar el valor del precio de un producto desde la perspectiva del modelo de negocios que representas, lo llamamos "El Concepto de oferta total".
Muchos clientes desestiman o desconocen lo que tiene que ver con el "Concepto de oferta total" en el cual todos los servicios que respaldan un producto son financiados con el precio que paga, por ejemplo: muchos no ven ninguna relación, entre el servicio de una línea 0800 y el dinero que paga por el producto, y la realidad es que este último ayuda a mantener el primero, y a todos los otros servicios dispuestos por la empresa para fortalecer los beneficios que él tendrá por comprar.
El concepto de oferta total: se refiere a explicarle al cliente que olvida o desconoce todos los recursos tangibles e intangibles que debe invertir la empresa, para poder, producir, distribuir, mantener, comercializar, comunicar y mejorar el producto constantemente y colocarlo en sus manos.
Es decir la persona no solo obtendrá un producto o servicio, también el mismo estará amparado por una altísima cantidad de valores y recursos tangibles e intangibles que justifican el precio que le están cobrando para también hacer uso de ellos, por lo cual hace falta cobrar ese precio y poder mantenerlos.
En el concepto de oferta total él vendedor puede y debe:
1ero. Hacer un recuento al posible comprador de la historia de la firma, el número de años de tradición y experiencia.
2do Hacer referencia a la calidad de la administración de la compañía, el profesionalismo y honradez de la gente que la compone, número de empleados, proveedores, ayudas a la caridad, etc.
3ero. Los servicios que él cliente recibe cuando compra: línea 0800 gratuita, pagina web con sus servicios de chat en vivo, de compras online, de sugerencias y reclamos, de contactos e información. Servicio técnico para cubrir garantías, capacitación y otros.
4to. Las sucursales y oficinas en el país, los talleres y/o centros de servicios, depósitos o almacenes, la flota de transporte y toda la infraestructura disponible para servirle. La entrega rápida a través de estos y de las personas fiables que trabajan en los mismos para que esta sea así. Y los términos razonables sobre los que trabaja el departamento de crédito.
Este concepto de oferta total le permite saber al cliente que su compañía permanecerá en el mercado durante mucho tiempo, que no es una operación fantasma con un gran riesgo de fracaso, que podrá suministrar lo necesario a sus clientes en épocas buenas y malas.
Explique al cliente que la mayoría de las firmas que reducen sus precios, no han sido buenas experiencias, todas han salido del mercado, por eso es muy importante mantener la firmeza y no ceder en lo que a precios se refiere.
Por el momento visualizaste como puedes ampliar las perspectivas del valor del precio de tus productos, solo nos referimos al valor del precio de acuerdo al modelo de negocios, pero quedan muchas formas de valor que las vamos a ir explicando en los siguientes artículos de este espacio.
También recuerda algo: mientras mejor te comunicas y conectas, más valor captará él cliente en tu producto, y mientras más valor capte, estará dispuesto a pagarte más y tú y la empresa ganarán más.
Fuente: Preciovalioso.com Vende y comunica con éxito tus precios.
