Es importante que las respectivas direcciones de ventas y producción aprecien los afanes legítimos que las caracterizan, aportando cada una de ellas el valor para que en definitiva el cliente reciba el producto que desea en el momento que lo desea. Para esto la empresa se apoya en que, mas allá de los conflictos, el sistema de ventas se focaliza en el cliente y el sistema de producción insiste en la eficiencia de sus labores. Esto da como resultado, un gran número de conflictos que pueden sintetizarse en el siguiente cuadro:

 

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Conflictos de innovación

Cualquier innovación que se haga en el producto desde el punto de vista de la producción no debe dejar de apoyarse en lo que el marketing ha estudiado. De otro modo podremos fabricar un producto con grandes mejoras que no sean apreciadas como valor por el consumidor, lo que significa que la inversión realizada no será "comprada" por quien la utilizará.

 

Otro conflicto que puede surgir entre ambas gerencias, se presenta cuando del pronóstico de ventas surgen muchos problemas en lo que respecta al control de producción.

La falta de un pronóstico o el empleo de uno inadecuado o erróneo, impone un cambio continuo en el uso de las instalaciones del sistema de producción, pasando de un producto a otro, en un intento de atender las demandas inesperadas del consumidor. Por otra parte, un pronóstico cuidadoso del mercado proporcionará la información necesaria al sistema de producción, para establecer los niveles de existencias, el personal de fábrica, la planificación e inventarios que resulten económicos, así como programas adecuados de mantenimiento y conservación del sistema

 

La efectividad en relación a los beneficios de una empresa, está en función del esfuerzo integrado de producción y comercialización.  Estas funciones están atendidas por diferentes profesionales y técnicos para darle la mejor respuesta a cada uno de los objetivos. Esta separación, producto de inevitables tradiciones y procedimientos de planificación individuales, y como consecuencia de ellos surgen conflictos que suelen ser normalmente por cuestiones de eficiencia de división y no de efectividad conjunta.

 

Para afrontar estos conflictos históricos pueden crearse comités especiales donde estén presentes las voces de producción y la de comercialización con el fin de planificar las actividades y dar respuesta a la los planteos y limitaciones de cada una de las partes. En definitiva, lo que se necesita es planificar coordinadamente los objetivos para maximizar el valor percibido por el cliente y a la vez, minimizar la replanificación en las áreas productivas.

 

Realizamos negocios en una economía dinámica. Su característica diferenciadora esta en el valor… esto es, el valor para el individuo. Las fuerzas de las leyes económicas y del progreso tecnológico han confluido para proyectarnos más allá de las primitivas reglas de la producción en masa. El principal centro de interés del empresario se ha desplazado desde la revisión de costos al incremento del valor.

La clave de este importante desarrollo está en la palabra valor. El valor es para el gusto del consumidor lo que la belleza para la mirada del contemplador. La función del valor es el objetivo fundamental que todas las empresas, y por consiguiente, de toda la producción.

Al sector de comercialización le incumbe el desafiante objetivo de definir qué es valor para sus clientes. Al de producción el de tener un sistema de producción capaz de flexibilizarse para poder responder a las cambiantes exigencias del mercado. Precisamente por esta función es por lo que la labor de comercialización actúa e incide en la eficiencia de la producción.