Dentro del enfoque del servicio que propone el Supply Chain Management, la relación estratégica con los proveedores permite reducir costos y alinear las acciones a las metas.

La empresa define sus objetivos, y se encamina lograrlospero, tal como establece el diccionario de la American Production and Inventory Control Sociaty (APICS) no puede alcanzarlos sola si no es en alianza con sus fuentes estratégicas: “el desarrollo gerencial de las relaciones con proveedores de bienes y servicios de tal manera que ayude a alcanzar las necesidades inmediatas de una empresa”.

 A diferencia de las fuentes tradicionales, las fuentes estratégicas se enfocan en el costo que llega al cliente, constituyen una relación de colaboración con la empresa a la que proveen y pueden, inclusive, llegar a colaborar en los procesos.

Entre tradicionales y estratégicas

La teoría empresaria explica que RGP (o Relaciones Gerenciales con Proveedores) sirve para estructurar y soportar las relaciones con los proveedores que asisten a las gerencias.

Para el licenciado Carlos Stremi, graduado en la Escuela de Negocios de Lewis University en Chicago, “Las fuentes tradicionales se enfocan en el precio de las compras mientras que las fuentes estratégicas se enfocan en el verdadero costo al cliente”.

El experto afirma que “las fuentes tradicionales van de transacción en transacción, mientras que las fuentes estratégicas se basan en la colaboración entre las partes; por otro lado, mientras que las primeras nunca cruzan las fronteras que distinguen las dos entidades (empresa proveedor), las fuentes estratégicas permiten oportunidades para realinearse y colaborar en los procesos empresariales, informáticos, y de trabajo”.

Agrega que una variante a tener en cuenta radica en que las fuentes tradicionales se benefician de la tecnología pero no pueden implementarla en igual dimensión que las estratégicas, dado que éstas pueden basarse en un software en común.  

La fuente, en un sentido tradicional, cumple un rol o función. En el caso de los proveedores, restituy o provee la mercancía o insumos necesarios para garantizar la continuidad de la cadena de producción, industrialización, etc.

En un sentido estratégico, se encuadra dentro del enfoque de servicio.

Gustavo Aguirre, del área comercial de un distribuidor de telefonía, explica la importancia de contar con proveedores alineados al negocio de la empresa:

“Puede prosperar un negocio, concretarse una venta, pero cuando la operación tiene una envergadura determinada, es el profesionalismo del proveedor en cuestión lo que nos permitirá ofrecer el servicio concreto al cliente, ya que su entrega a tiempo nos facilita cumplir con lo acordado con el comprador”.

Se trata también de reducir costos: si no se cumple con los plazos, “alguien tendrá que hacerse cargo de los males que resulten”. Si, como consecuencia de un incumplimiento en la provisión de insumos se interrumpe la cadena de producción de una fábrica, el tiempo ocioso, las consecuencias derivadas en pérdidas, serán incalculables y difíciles de recuperar.

Como contrapartida, una ventaja de la Relación Continua que permite el vínculo estratégico: “Este tipo de relación envuelve transacciones repetidas, y probablemente reguladas a través de contratos de mediano plazo –define Stremi.

En estos casos, el proveedor puede aprender lo suficiente del comprador como para poder sugerir oportunidades.”Agregamos, también, hacer aportes que ayuden a sortear imponderables que hacen a la agitada realidad de quienes viajan por otras latitudes”.

Como dijo Salomón, y recordó un amigo, las ideas de muchos, siempre resultan enriquecidas. Se trata, entonces, de una relación que se construye en años pero que se revalida todos los días, para beneficio de todos.